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家居賣場：促銷陷入誤區？
作者：汪中玉 時間：2009-4-4 字體：[大] [中] [小]
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自世界金融危機爆發以來，中國樓市也同步跌入低谷，消費信心不足成為當前市場繁榮的攔路虎。
家居市場，受制于上游房地產，生意也一度較大影響。如何塑造拉動消費，鼓動消費信心，是許多家居賣場面臨的關鍵問題，曾經何時促銷被提到戰略層面。
（一）、促銷，你懂嗎？
一說起促銷，多數人就會認為是降價。
一說做促銷，多數賣場就認為必須大規模做廣告。賣場在商品降價或者整體返現基礎上，加上大規模的廣告宣傳，以期達到轟動效應。
一提起促銷，就是價格戰，就是廣告戰。我說促銷，你懂嗎？
促銷，簡而言之，就是提升人氣、促進銷售。
價格與宣傳是促銷最為常見方式，也是為賣場用得最頻繁和最為得心應手的。
每個賣場都有自身的定位，資源不同、定位不同，促銷都要以此為前提。
高端家居賣場，針對有錢人的消費，價格是第一要素嗎？開元、民生促銷，200當作300花，作為高端奢侈品賣場中大國際會不會加入此列內？西安家居賣場，限于價格促銷大戰，我覺得最大的問題就是不太清楚自身定位。
（二）、促銷，你會嗎？
家具建材商品是專業性商品，大件耐用消費品，降價或讓利就能解決銷售嗎？
建材、家具，是大件銷售品，對于收入水平并不是很高的西安來說，價格確實是消費者衡量主要標準之一。
作為家裝、建材、家具、家飾的綜合性賣場，是給消費者提供一個一站式的集成消費中心，其主要功能就是：產品售賣、品牌推廣、形象展示、消費體驗、消費保障。賣場是提供產品售賣地方，影響產品銷售的主要因素有：
1、產品價格——賣場的整體定位，諸多產品的整體定位；
2、產品質量——賣場規模、物業設施、商戶結構、商戶質量等；
3、產品促銷——賣場的宣傳推廣、促銷、人員銷售
4、產品渠道——賣場位置、輻射范圍、交通便利性。
從產品經營的最基本角度來說，產品營銷的四條路徑是產品質量、價格、促銷、渠道。在四種營銷策略里，價格是最簡單最直接的營銷手段，也是最沒有差異化和核心競爭力的營銷手法。
現在營銷已從經產品中心時代轉向消費者滿意時代，如何建立消費者滿意度是現在賣場營銷的當務之急。
（三）、促銷，就等于廣告？
在傳統的建材市場是沒有營銷的，攤位制、租賃式市場，收租是最主要經營內容。自從建材超市進入中國，傳統建材市場在物業上升級換代，更大規模更高檔物業設施，家居建材商城開始風靡全國。隨著家居賣場大規模擴張，供大于求成為現實，賣場迫不得已開始涉足營銷。
營銷第一步就是價格戰。
營銷第二步就是廣告戰。
去年五一黃金周，就是西安家居行業廣告大戰的例證。據不完全統計，十一期間各家居賣場僅報紙類廣告投放就達400萬以上，其中最大當屬紅星美凱龍單個報紙投放廣告近180萬。而此后，西安幾大賣場你唱我和，多則十幾個整版。
試問，廣告就是促銷嗎？
而且大家都在以同一種方式投放，就是整合商戶廣告資源，美其名曰共同營銷。很多時候，由于商戶資源重疊性，并且促銷措施多以返現為主，導致廣告同質化。同樣的折扣返現，雷同的商戶資源，結果是看誰更有排場、誰花錢更多。
把促銷變成燒錢，讓人遺笑大方。
目前賣場促銷陷入三大誤區：
（一）、促銷就是廣告。
（二）、促銷就是降價返現。
（三）、節假日就做促銷。
（四）、促銷力度就是返現力度誰更大、廣告誰更多。
（五）、促銷沒有長遠規劃，更沒有戰略。
家居建材，賣場運營專家。 奇正維策客座顧問,中國建材第一網營銷顧問,工業品營銷研究院專家。MSN:wangzhongyu2004@hotmail.com.cn